Como vimos no primeiro artigo sobre as aulas 1, 2 e 3, Growth Hacking é uma mentalidade de buscar incessantemente pelos motores de crescimento do negócio, criando processos que são compostos por engrenagens que se conectam e que são mensuráveis.
Encontrar essas alavancas de crescimento só é possível quando temos informações que nos dão subsídios para isso, as quais são os números, métricas e dados de todos os processos. Interpretando corretamente essas informações, se tem clareza de onde estão os gaps (as falhas) do processo. Se pode criar hipóteses, questionar,, testar, descobrir e agir sobre como o processo poderia ser melhorado. Para se aprofundar ainda mais no tema de Growth Hacking, continue lendo a seguir
Growth, além de tudo isso, é testar com segurança e agilidade – isso porque, hoje, é possível trabalhar com algo muito valioso: previsibilidade, o must have da Era do Big Data. Nunca foram gerados tantos dados, sobre tantas coisas, nos mais diversos formatos e com tanta velocidade como estão sendo gerados hoje.
Esse fato explica bem um conceito fundamental sobre o Big Data, os 3Vs:
- Volume, referente a gigantesca quantidade de dados;
- Velocidade, por conta da rapidez com a qual são gerados;
- Variedade, relativa à grande diversificação.
Dado x Métrica
Antes de retomarmos a temática central de Growth, é importante fazermos uma pausa para diferenciar os conceitos de dado e métrica. Uma métrica é apenas um número. Por exemplo: a taxa de conversão de leads para vendas do negócio é 10%. Por outro lado, um dado é um comportamento humano por trás da métrica. Seguindo o mesmo exemplo: a taxa de conversão subiu de 5% para 10% devido à mudança de abordagem do SDR com os leads.
Foi constatado que, quando não utilizamos um script pronto e apostamos em um relacionamento, fechamos mais vendas. Hoje, a tecnologia nos permite identificar com precisão por quais canais os nossos clientes chegam até o nosso negócio, quais estratégias geram mais impacto, quantas vezes alguém entra no nosso site ou consome um conteúdo.
Confira aqui aula completa “Por que não falávamos de Growth Hacking antes?”
Mentalidade de um growth hacker
É testando e medindo os resultados de nossos testes, direcionando a energia e o investimento financeiro para os lugares certos, é que crescemos! A mentalidade de Growth Hacking já existia quando o marketing era offline, com outdoors, revistas, folders; mas o marketing digital, bem como a evolução da tecnologia das plataformas de CRM, vendas, SEO, tráfego, nos trouxe infinitas novas possibilidades.
Em suma, a mentalidade de growth hacker não é contemporânea, nem moderna. Quem entendia as oportunidades de crescimento, por óbvio, crescia – e até mesmo sobrevivia de acordo com Darwin. O que mudou foi a capacidade de sermos assertivos, com tração e previsibilidade.
Growth é uma mentalidade de buscar constantemente as alavancas de crescimento do negócio; portanto, se deve começar a pensar em Growth logo quando se deseja crescer. Esse pensamento deve começar junto com o nascimento do negócio, já que “crescer não é mais uma questão de adaptação, mas sim de sobrevivência”, disse o CEO da Funnil, Yago Martins.
Como estruturar um time de Growth?
Mesmo que o mindset exista desde o início do negócio, as estratégias de como aplicar Growth variam de acordo com o momento, já que a empresa deve ter clareza para onde está crescendo e quais estágios precisa passar para chegar até o seu objetivo.
1. Primeira etapa
No início, a empresa estará descobrindo o seu mercado e validando seu produto ou serviço. Nesse momento, são justamente o teste e a validação do produto ou serviço os principais focos e devem estar sempre um passo antes do Growth. Ou seja, não é o momento indicado para crescer com agilidade.
2. Segunda etapa
Quando a empresa encontra o Product Market Fit – ou seja, a solução que o mercado procura – é o momento ideal de começar a implementar Growth. Nesse momento, as estratégias serão voltadas para testar as estratégias com agilidade, previsibilidade e controle total sobre os custos. É a etapa inicial de crescimento – irá trazer subsídios para prever o futuro do negócio, entender o que funciona e o que não funciona, direcionar os investimentos futuros para as melhores estratégias e ter números e dados para tomar decisões acerca do que está evoluindo ou não.
3. Terceira etapa
Ao se iniciar a fase de tração, que é o foco no crescimento acelerado. A empresa já domina o funcionamento do mercado, das campanhas, já sabe o que funciona melhor e tem melhores condições de propor soluções mais assertivas, afinal, já possui os dados necessários para prever os resultados e não precisa mais se preocupar tanto com erros.
Confira aqui a aula completa “A estrutura de um time de Growth”
Qual é o perfil profissional do time?
Com base no exemplo da Funnil, o time mais assertivo de Growth é aquele composto por dois tipos de profissionais: um com foco em performance e outro com foco em criatividade e arte. Aliando profissionais com perfil analítico, que entende de indicadores, métricas, dados e comportamento humano, a profissionais com perfil de criação, que sabem avaliar uma boa copy, bons anúncios, criativos e vídeos, se garante o sucesso da operação.
Portanto, tenha em mente que você precisará, no mínimo, desses dois profissionais.A Funnil não é uma agência de publicidade nem de marketing, portanto, não faz parte dos nossos entregáveis os criativos das campanhas, por exemplo. Por outro lado, entendemos que é fundamental ter no nosso time de Growth um profissional estrategista e analítico associado a um profissional de Growth especialista em design e criação.
Isso porque, quando o estrategista cria a estratégia de crescimento do produto ou serviço do cliente, campanha por campanha, precisará de alguém excelente para delegar a parte criativa para uma agência e ter controle total sobre os resultados e a performance dessas campanhas, já que essas dependem diretamente da parte criativa para performar.
5 soft skills para trabalhar com Growth Hacking
Independentemente se o perfil profissional é mais analítico ou mais criativo, existem soft skills fundamentais para trabalhar com Growth, apesar do segmento de atuação. São elas:
- Criatividade: para pensar em diferentes formas de crescimento. Na maioria das vezes, a alavanca de crescimento está em algo que ainda não foi pensado em ser feito! Também, como Growth é testar com agilidade, esse profissional deve pensar em maneiras diferentes para fazer as mesmas coisas com agilidade;
- Lidar bem com riscos: nessa cultura de teste, esse profissional irá errar muitas vezes – mas é assim mesmo. Não adianta estar cheio de ideias diferentes e não testar, não metrificar e não analisar se houve ou não crescimento;
- Disciplina: para seguir o processo e o método de crescimento e de experimentação. Só com disciplina e organização é possível metrificar pequenas coisas, identificar e aprender com os erros. A disciplina e a organização permitem dar velocidade no processo e no método do negócio;
- Testar muito e interpretar dados: é ter capacidade de fazer boas análises do que está acontecendo no negócio, medindo o que funciona mais, o que funciona menos e o que definitivamente não funciona. Todas as tomadas de decisão desse profissional e do negócio devem ser baseadas em números, nunca em opiniões;
- Ser ambicioso e buscar sempre os melhores resultados.
Time interno x Empresa especialista
Percebeu a quantidade de profissionais que, no mínimo, um negócio precisa para o time de Growth? Agora, tente imaginar o quanto custa cada um desses profissionais, tendo em mente a sua formação, a quantidade de cursos investidos, quantos idiomas compreende, quantas ferramentas domina e o quanto de receita ele gera para a empresa em que trabalha.
No caso de uma empresa especializada, além do time ser muito bem treinado e com habilidades de alto nível, você tem certeza do resultado ser positivo, tranquilidade por não ter que fazer a gestão de tantas pessoas internamente e de ter um custo muito menor, pois irá dividir os profissionais com outras empresas.
Caso você tenha receio de se tornar refém de outra empresa nesse quesito, recomendamos que você tenha um profissional interno de sua confiança, independente do segmento que ele atua, e o coloque diretamente em contato com a empresa especialista que você contratou. Também, escolha uma empresa que promova treinamentos à toda a sua equipe interna, elevando o nível dos seus colaboradores.
Como conquistar o apoio do time?
A iniciativa de implementar uma nova ideia no negócio geralmente cria um “frio na barriga”, principalmente quando é a hora de apresentar essa ideia para o restante da empresa. Para ajudar você a dar esse passo da melhor forma possível, separamos alguns conselhos que já experimentamos, avaliamos e sabemos que serão úteis, independentemente da posição que você ocupa.
Se você é um funcionário da empresa que depende da tomada de decisão de alguém, a mente do tomador de decisão geralmente é programada para formular duas perguntas quando se depara com uma sugestão: quanto ela vai custar e o quanto ela vai render. Prepare-se para conversar sobre elas de maneira bastante simples e longe de embates.
Exemplo: “Tenho buscado por melhorias na minha carreira através de estudos sobre o comportamento do mercado e me deparei com o assunto Growth Hacking. Achei muito interessante esse mindset e vejo que muitas coisas podemos implementar aqui na empresa e começarmos a ter retorno com isso. O que acha de conversarmos sobre esse assunto para que eu exponha algumas ideias e traga algumas sugestões?”.
Confira aqui aula completa “Como conquistar o apoio do time?”
