Conhecer a teoria do consumidor é de suma importância, pois nos faz compreender como as pessoas pesquisam e consomem produtos e serviços. Trata-se também de compreender os fatores de ponderação na escolha de uma marca.  

Hoje, reuniremos todas as informações que você precisa saber sobre o comportamento do consumidor, as principais formas de entender os fatores que influenciam as decisões de compra dos clientes e como aplicar esse comportamento ao mercado de consumo. 

O que é o comportamento do consumidor?

O Especialista em marketing, Philip Kotler, define o comportamento do consumidor como o campo de estudo de como as pessoas, grupos e organizações escolhem, compram, usam e descartam produtos, serviços, ideias ou experiências para atender às suas necessidades e desejos.

Portanto, o comportamento do consumidor é um conceito que determina diferentes técnicas e métodos de estudo do processo de decisão de compra.  De modo geral, esse processo começa com necessidade ou desejo. A partir daí, o consumidor passa por diferentes etapas até o momento de finalizar a compra. 

O comportamento do consumidor tenta entender quais fatores, hábitos, influências e estímulos interferem nesse processo.  Para as marcas, é importante definir as ações e estratégias envolvidas no processo de tomada de decisão. O objetivo é ajudar o consumidor a concluir todas as etapas e concluir a compra com mais rapidez.

Desde o advento da Internet, o processo de decisão de compra não é mais linear. São inúmeros os canais, fatores e variáveis ​​que influenciam a jornada de compra do cliente. Além disso, os consumidores podem obter muitas informações relevantes muito antes de entrarem em contato com a loja, o que afetará diretamente sua decisão. 

Nesse caso, entender o comportamento do consumidor torna-se crucial. Embora pareça difícil, essa tarefa está longe de ser impossível. Estamos aqui para ajudá-lo a descobrir os fatores que influenciam o comportamento do consumidor.

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Fatores que afetam o comportamento do consumidor

Compreender a jornada de compra do cliente está se tornando cada vez mais complexo. São inúmeros os canais, fatores e variáveis ​​que tornam o processo de decisão de compra cada vez menos linear. Primeiro, é necessário entender quais fatores afetam o comportamento do consumidor.

As decisões e atitudes de seus clientes em relação às compras são influenciadas por três fatores principais:

• Fatores pessoais – interesses e opiniões pessoais. Eles serão afetados por dados demográficos, como idade, sexo, cultura e ocupação.

• Fatores psicológicos – a reação de todos a uma determinada atividade de marketing será baseada em suas percepções e atitudes. A capacidade de uma pessoa de entender as informações, sua percepção de suas próprias necessidades e sua atitude desempenham um papel importante. 

• Fatores sociais – o comportamento é influenciado por colegas, desde familiares e amigos até a mídia social. 

Entender essas três áreas é fundamental, principalmente porque elas podem ser desdobradas. Só assim será possível ter um processo de vendas estruturado, uma estratégia de marketing digital eficaz, comunicação e atendimento nos canais certos e outras coisas que ajudarão os clientes a entender com mais precisão, rapidez e eficiência.

Como as formas de consumo vem mudando com o tempo?

Uma das coisas importantes ao aprender mais sobre o comportamento do consumidor é que os hábitos de compra dos clientes mudaram, inclusive com a pandemia que mudou praticamente tudo. Por isso, é importante aprender a se adaptar à mentalidade do consumidor. Você deve entender onde seus clientes gastam seu tempo e como contatá-los. 

Por exemplo, com o surgimento das mídias sociais na última década, você precisa entender como os influenciadores das mídias sociais influenciam as decisões de compra dos consumidores. A partir daí, novas estratégias podem ser rastreadas nas mentes dos consumidores. 

Você deve decidir se contrata um influenciador para influenciar as decisões de compra dos consumidores ou se cria uma conta nas redes sociais. É por isso que é importante entender as mudanças no comportamento do consumidor. 

Você quer ver como pode ajudá-los. Mas para fazer isso, você precisa saber para onde eles estão indo e o que estão pensando.

Em última análise, quanto mais você souber sobre seu mercado-alvo, mais poderá ajudar. Se sua empresa puder se adaptar à natureza mutável dos consumidores, ela se beneficiará. Até então, ótimo, porém como entender o comportamento do consumidor? 

Como desbloquear o comportamento do consumidor 

Agora que você sabe por que precisa entender o comportamento do consumidor, pode perguntar: “Como posso obter todas essas informações?” Calma, você não precisa de uma bola de cristal para entrar na mente dele. A seguir, mostraremos algumas maneiras de entender seus clientes. A vantagem de tudo isso é que você pode colocar em prática hoje mesmo:

Pesquisa de mercado

É importante entender os tipos de compradores e as motivações para incentivar os consumidores a comprar produtos. No entanto, você não pode simplesmente presumir que seu público-alvo pertence a um ou a outro. 

Em vez disso, você deve conduzir sua própria pesquisa de mercado para entender seus clientes. O que os torna interessados ​​em algo? Por que comprar um produto em vez de outro? 

Ao realizar pesquisas de mercado, você pode falar diretamente com os clientes ou público-alvo. Desta forma, você pode obter informações que não estão disponíveis de outras maneiras.

Teoria do consumidor: saiba o que seus clientes pensam

Isso se refere a sua marca ou produto, avalie se eles estão satisfeitos com o produto que você fornece e entenda seus hábitos de consumo.

Como eles entendem sua marca? Eles costumam comprar com frequência seu produto/ serviço?  Sua marca tenta resolver sua dor ou desejo?

Por meio de pesquisas de mercado, você pode obter essas e outras respostas. Atualmente, existem várias maneiras de realizar pesquisas de mercado. Você pode criar sua pesquisa online e enviá-la para seus próprios clientes ou usar o painel do consumidor para falar diretamente com seu público-alvo.

Rede social 

É um erro comum as pessoas que possuem uma página corporativa usar as mídias sociais apenas como um canal para promover e exibir a marca. Como o nome sugere, as redes sociais estabelecem uma rede de relacionamentos entre marcas e seus consumidores. 

Portanto, este é um ótimo canal para você conhecer seus clientes, aceitar críticas e sugestões e conhecer o perfil das pessoas que interagem com sua marca. Monitore também as redes sociais de seus concorrentes, e lembre-se de monitorar sempre as reclamações aqui para garantir que não haja reclamações sem resposta no site.

Também é importante criar conteúdo que incentive a interação com o seguidor, como enquetes e pesquisas de mercado. Desta forma, além de aumentar a participação, também pode conhecer as opiniões e dados pessoais das pessoas que responderam às suas questões. 

Mineração de dados 

No mundo digital, nossas ações deixarão vestígios e informações preciosas. A mineração de dados depende de estatísticas e inteligência artificial para extrair inteligência e informações de diferentes fontes de dados, como seu próprio site, mídia social e outras menções de site relacionadas à sua marca. 

A análise de big data se tornou uma realidade e existe no dia a dia de muitas empresas. Essas soluções fornecem informações importantes e atualizadas sobre seus consumidores.

Tendências comportamentais da teoria do consumidor para os próximos anos  

1. Canal de compra online ou offline? 

Durante a epidemia, muitos consumidores começaram a fazer compras online. 73% dos internautas descobriram que, para certas coisas, é muito mais conveniente comprar online, e 50% dos internautas compram produtos online que nunca haviam comprado dessa forma. 

2. Empatia no relacionamento com o cliente

Perda de trabalho, perda de entes queridos, medo, preocupação. Existem muitas considerações para o profundo impacto de 2020 na vida das pessoas. Mesmo que chegue a vacina e acabe tudo, uma coisa é certa: o consumidor vai ser prejudicado. 

3. teoria do consumidor: concentre-se na experiência do cliente 

Até agora, quase todas as tendências estão relacionadas à experiência do cliente. Vale muito a pena investir nesse aspecto, porque se você quer que seu negócio prospere em 2021 e nos próximos anos, é preciso prestar atenção redobrada a esse termo. Gostou? Então não esqueça de acessar o nosso curso de pós-graduação para se aprofundar ainda mais.